Estrategias de presa

991. ESTRATEGIAS DE PRESA

Un día recibí la llamada de un viejo amigo del colegio y antiguo socio, con el que había perdido el contacto por unos años. Era de origen afgano, alto, delgado, muy moreno y con ojos azules. Su distinguido porte, unido a una educación exquisita, habían hecho de él, desde muy joven, un auténtico seductor. A estos dones concedidos por la naturaleza había que añadir una gran facilidad para el aprendizaje de los idiomas. Dominaba seis, entre ellos el ruso.

Desde muy joven destacó por su inteligencia privilegiada. Estudió en las mejores escuelas de negocios internacionales y después regreso a España. Entró a trabajar en una multinacional y, pasado un año, ya era el cargo directivo más joven. Luego le fichó una entidad financiera española para gestionar un pequeño banco e intentar sacarlo de los números rojos. A los dos años, el pequeño banco había multiplicado por diez sus ingresos, presentaba unas cuentas saneadas y unos beneficios considerables. Fue entonces cuando creamos una sociedad conjunta para el suministro de equipos informáticos. A lo largo de nuestra vida en común, aprendí de él mucho sobre las artes de la seducción, de las que, sin lugar a dudas, era un auténtico maestro.

Después de su llamada, le invité a cenar a mi casa y, durante la velada, nos contó a mi mujer y a mí que se dedicaba a la importación de setas desde Méjico a Rusia. Me habló de las oportunidades del mercado ruso dada su apertura hacia el capitalismo, aunque había que compartir el negocio con las mafias que lo dominaban todo. Quería volver al suministro de sistemas informáticos para exportarlos a este país, en donde tenía muy buenos contactos y me propuso compartir el negocio con él. Pero, yo ya estaba alejado de este sector y además no me interesaba abordar mercados donde la corrupción era la moneda de cambio. Había recibido una invitación para asistir a una conferencia de uno de los grandes «magnates» de la informática en América y le propuse que podíamos acudir juntos.

Al día siguiente, me llamó para preguntarme si conocía a alguna persona cercana al «magnate». Eché mano de mi agenda y llamé a algunos conocidos. El propietario de una distribuidora al por mayor de productos informáticos me comentó que conocía al director de marketing y que estaría presente en la conferencia. Le comuniqué que mi amigo le llamaría.

Pasados unos días y en la fecha prevista, me dirigí al hotel donde se celebraba la conferencia. En la puerta estaban mi amigo y el empresario de la distribuidora, hablando amigablemente. Desde entonces hasta este día, ya habían pasado un fin de semana cazando juntos.

En el lugar habría más de mil personas, pues era todo un acontecimiento. Entre la muchedumbre buscamos dos asientos, mientras mi amigo no dejaba de hablar sobre su intención de conocer personalmente al «magnate», con el fin de establecer acuerdos comerciales para canalizar la importación de sus productos en Rusia. Hasta el momento se vendían a través de cientos de pequeños distribuidores, sin ningún orden ni concierto, y la mayoría de las veces no tenían en las estanterías los productos de última generación. Le dije que me parecía imposible contactar directamente con este hombre sin conocerlo y menos en ese lugar donde estaría presionado por mucha gente importante, además de por los medios de comunicación. Le pedí que me explicase cómo pensaba acometer su plan. Me respondió: estás equivocado, los eventos sociales y las recepciones son los lugares propicios para acercarse a los empresarios ricos e intentar realizar el pretendido contacto. ¿Cómo?, le pregunté con curiosidad. Me dijo: para conseguirlo, el ataque debe ser sosegado, dado que son hombres que gozan de una reputación esmerada, por lo que no se les puede tratar con ligereza. Por su experiencia, adivinan fácilmente la marcha de los que le rodean, nuestro modo de entrar, el aire que le damos, las expresiones. Todo lo saben de antemano. Lo importante es utilizar ciertas habilidades que te permitan realizarlo con sencilla y natural delicadeza.

»Le he pedido a nuestro amigo de la distribuidora que me presente a su director de marketing cuando esté cerca del «magnate» y que se quede con nosotros en la conversación, con el fin de avalarme, en cierto modo. Una vez que haya conseguido el arreglo de compartir grupo con él, intentaré hacerme dueño de la conversación, ensayando varios tonos para ver cual le agrada más, adoptando siempre con un aire serio un tono alegre. El objetivo es sostener la conversación particular con él, haciendo parecer que también te ocupas de la general.

Durante el ágape, mi amigo llevó a cabo su táctica y logró el objetivo de hablar con el «magnate». Yo me encontraba cerca observándole y quedé impresionado del magnífico ataque de seducción. Pude comprobar cómo, en el transcurso de la conversación, buscaba los ojos del «magnate» y conseguía que la mirada de éste fuese más afectuosa mientras le hablaba con una voz suave y una sonrisa que no delataba su artificio. Poco a poco se iba produciendo el efecto de encandilarle, hasta el punto de que llegaron a intercambiarse sus tarjetas.

Pasados unos días, le pregunté qué había conseguido. Me dijo que, a los dos días, le había enviado su propuesta y le llamó a continuación con el fin de comunicarle que viajaría a América para verle. No se puso al teléfono pero le indicó a su secretaria el día de su llegada y le rogó que le devolviera la llamada confirmando la cita. Me dijo: está interesado en mi propuesta. Si no, su secretaria habría devuelto ya la llamada para cancelar la cita que propongo. Sólo hay que tener paciencia. Son hombres acostumbrados a hacer esperar para ser más deseados.

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